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La Valeur Client

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La Valeur Client

La Valeur Client

Make-moneyLa valeur client est une notion à laquelle les entreprises s’intéressent avec insistance depuis peu de temps. Ces projets consistent la plupart du temps à chercher un moyen de définir la rentabilité des clients et ceci en intégrant une dimension temporelle.
Cette recherche à bien entendu pour but d’améliorer les investissements de l’entreprise car la valeur client, par la mesure de la rentabilité, est un indicateur fort dans la définition des stratégies de différenciation.
De façon générique, l’approche de ce genre de sujet se fait par le biais de 3 chantiers principaux
1°) Définition de la valeur monétaire
Dans ce premier chantier, on essaiera de répondre aux questions suivantes :

  • Quelle est la valeur actuelle pour chacun de mes clients ?
  • Quelle peut être sa valeur future ?

Bien sur en fonction de votre secteur activité, la définition de la valeur est différente et un des enjeux majeurs de ce genre de projet est d’arriver à lister et chiffrer les coûts au niveau individuel. En effet on arrivera facilement à savoir combien rapporte un client … mais combien il coûte reste une question bien plus difficile à résoudre.
2°) Définition de la durée de vie
Ici le but de l’analyse consistera à définir :

  • Pendant combien de temps chacun de mes clients va-t-il générer de la valeur ?

On cherchera ainsi à pouvoir anticiper l’allocation des investissements en fonction du potentiel du chacun de nos clients ou de nos groupes de clients.
3°) Définition de la valeur marché
Enfin cette dernière partie concerne plus la vision marché que la vision individuelle et on se demandera :

  • Quelle est la valeur potentielle de mes clients sur le marché ?

Ici le but de la démarche consiste à identifier le pourcentage du chiffre d’affaire que votre entreprise capte dans la part totale des dépenses des clients sur votre secteur (<=> taux de nourriture)
Cet article reste volontairement évasif car cette même problématique et le contenu de chaque chantier sera abordé de façon très différents d’une entreprise à l’autre.

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